B2B là gì? Ưu, nhược điểm và các chiến lược tiếp thị mô hình B2B

B2B không còn là một khái niệm xa lạ với những ai hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh. Nó viết tắt cho cụm từ Business-to-Business. Nhưng đó là gì? Và vai trò của nó trong chuỗi cung ứng là gì? Hãy cùng Cohost tìm hiểu về mô hình doanh nghiệp-với-doanh nghiệp B2B nhé. 

1. B2B là gì?

B2B là viết tắt cho Business-to-Business, nghĩa là Doanh nghiệp-với-Doanh nghiệp. Đây là một mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp sẽ thực hiện giao dịch hoặc tham gia giao thương với nhau. Thông thường đó sẽ là các trường hợp một doanh nghiệp bán hàng, sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ cho một công ty khác.

Mối quan hệ B2B phổ biến nhất giữa các công ty sản xuất và một nhà bán buôn hay giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ. B2B cũng hiện hữu nhiều trong chuỗi cung ứng, khi một công ty ma nguyên liệu thô từ một công ty khác, nguyên liệu thô này sẽ phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty đó. 

Chúng ta cũng thường được nghe đến B2C bên cạnh B2B. Tuy nhiên B2C chỉ mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng. 

2. B2B đóng vai trò gì trong chuỗi cung ứng? 

Để hiểu được vai trò của B2B, cụ thể là các công ty B2B, trong chuỗi cung ứng, chúng ta cần nhìn vào ba nhóm ngành kinh tế chính.

• Với nhóm ngành Khu vực thứ nhất (Primary Sector): Khu vực thứ nhất là thị trường dành riêng cho B2B. Những công ty hoạt động trong nhóm ngành này chịu trách nhiệm chiết xuất hoặc sản xuất nguyên liệu thô. Ví dụ có thể kể đến các công ty xăng dầu. 
• Với nhóm ngành Khu vực thứ hai (Secondary Sector): Khu vực này gần như độc quyền bởi B2B. Những công ty thuộc khu vực 2 sản xuất chế tạo và lắp ráp sản phẩm. Các công ty này mua nguyên liệu thô từ các công ty khu vực 1, tăng thêm giá trị cho nguyên liệu bằng cách biến đổi chúng. Các công ty chế tạo biến dầu thành nhựa hoặc mua trang sức thô về đánh bóng, làm thành các hình dạng nhất định chính là những công ty B2B thuộc khu vực 2. 
• Với nhóm ngành Khu vực thứ ba (Tertiary Sector): Khu vực thứ ba là sự kết hợp của cả hai mô hình B2B và B2C. Những công ty khu vực 3 cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho người tiêu dùng cuối bằng cách tận dụng những gì được Khu vực 2 sản xuất. Ví dụ là các siêu thị bán hàng hóa cho người tiêu dùng. 

Tóm lại, B2B đóng vai trò không thể thiếu trong chuỗi cung ứng. Các công ty cần thực hiện giao dịch mua bán nguyên liệu thô để phục vụ cho quá trình sản xuất. Quá trình mua bán giữa các công ty để sản xuất hàng hóa chính là B2B. Sau khi sản xuất xong, sản phẩm cuối sẽ được đưa đến tay người dùng qua các giao dịch B2C. 

3. Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B 

Ưu điểm

Tính bảo mật cao 

Một đặc điểm của mô hình B2B là bất cứ giao dịch nào cũng sẽ cần có một bản hợp đồng. Bản hợp đồng thường sẽ bao gồm các thông tin của bên mua, bên bán, các mốc thời gian quan trọng và số lượng đơn hàng. Nếu không có hợp đồng, rất dễ xảy ra trường hợp giao hàng muộn, không đảm bảo chất lượng hay trả tiền chậm. Với hợp đồng có chữ ký của hai bên, họ có thể vui lòng hợp tác với nhau, kể cả có vấn đề xảy ra cũng dễ giải quyết hơn dựa theo những điều khoản trong hợp đồng. 

Đơn hàng lớn, lợi nhuận cao 

Khác với mô hình B2C, mỗi đơn hàng chỉ dao động ở một con số nhỏ, thì mỗi đơn hàng B2B lại gấp nhiều lần, thậm chí gấp hàng trăm, hàng nghìn lần. Giá trị mỗi đơn hàng B2B vì vậy cũng rất lớn. Mỗi giao dịch B2B có thể là hàng nghìn mặt hàng, còn B2C có khi chỉ 3-5, đôi khi chỉ có 1 mặt hàng. 

Các khách hàng trong thị trường B2B cũng thường đưa ra quyết định giao dịch nhanh hơn, vì nếu không họ có thể sẽ lâm vào tình trạng không đủ hàng để bán cho khách hàng B2C, hay không đủ nguyên liệu để sản xuất hàng. Điều đó có nghĩa là chi phí dành cho marketing để chuyển đổi khách mua hàng sẽ được giảm đi đáng kể. 

Đứng từ góc nhìn của bên mua hàng, thường bạn sẽ có được giá tốt vì các doanh nghiệp thực hiện giao dịch B2B thường có quan hệ tốt với nhau. 

Tiềm năng chiếm lĩnh thị trường lớn 

Các doanh nghiệp B2B có thể tập trung vào một thị trường lớn, bao gồm nhiều công ty đến từ nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Chẳng hạn, nếu một công ty cung cấp các phần mềm quản lý như Atlassian, họ được tiếp cận với nhiều doanh nghiệp từ mọi ngành nghề, từ giáo dục, y tế cho đến tài chính. 

Bên cạnh đó, những doanh nghiệp B2B có thể linh hoạt chuyên môn hóa trong lĩnh vực hoạt động của mình, từ đó trở thành người dẫn đầu trong thị trường cho một mặt hàng, sản phâm, dịch vụ nhất định. 

Chia sẻ tài nguyên 

Như đã nói ở trên, các công ty B2B thường có quan hệ tốt với nhau, vì vậy, đôi bên có thể hợp tác, tận dụng tối đa tài nguyên của nhau. Ví dụ, họ có thể hợp tác quảng cáo, truyền thông, trong vận chuyển hàng hóa hoặc trong vận hành… 

Nhược điểm 

Cơ sở thị trường hạn chế 

So với mô hình B2C, số lượng khách hàng của các công ty B2B ít hơn rất nhiều. Đây là sự thật hiển nhiên, số lượng doanh nghiệp luôn ít hơn số khách hàng cá nhân. Khi mất một đơn hàng vào tay đối thủ, đó sẽ là một tổn thất vì không dễ gì tìm được một khách hàng khác. 

Hoặc ngay từ bước đầu, để tìm được “mối”, hay tìm được đối tác sẽ hợp tác lâu dài và sẽ đặt những đơn hàng với số lượng đủ nhiều không phải việc dễ dàng. Thông thường, các công ty cần thực hiện nghiên cứu rất kỹ, đổ nhiều nguồn lực vào công việc nghiên cứu để quảng cáo, tiếp cận những khách hàng tiềm năng.

Để thu hút được khách hàng tiềm năng và ký được hợp đồng, đôi khi các doanh nghiệp B2B phải giảm giá hoặc tìm những cách đặc biệt khác vì có nhiều công ty trên thị trường cũng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tương tự với giá cả không quá chênh lệch. 

Quy trình làm việc kéo dài 

Để bán được một đơn hàng B2B sẽ mất kha khá thời gian. Mỗi giao dịch B2B sẽ cần hai doanh nghiệp tham gia, mà mỗi doanh nghiệp lại có nhiều phòng ban, nhiều người tham gia vào quyết định chấp nhận giao dịch. 

Với những giao dịch lớn và phức tạp, quyết định mua thường sẽ được thực hiện bởi một ủy ban, bao gồm:

• Người đưa ra quyết định kinh doanh, thường là người chịu trách nhiệm cho ngân sách
• Người đưa ra quyết định về mặt kỹ thuật, hay chính là người đánh giá khả năng hoạt động, vận hành… của sản phẩm dự kiến
• Người có tầm ảnh hưởng, ví dụ như là những cá nhân cung cấp các thông tin liên quan giúp đưa ra quyết định 

Ngoài ra, những đơn hàng lớn đôi khi sẽ cần kèm theo một đề nghị mời thầu (Request for Proposal). Bên mua sẽ mời các bên bán gửi proposal, trong đó nêu chi tiết về sản phẩm của bên mua, các điều khoản cũng như giá cả. 

Nhìn chung, để ký kết được một hợp đồng B2B là một quá trình dài. 

Trải nghiệm khách hàng khác biệt

Khách hàng B2B muốn có một trải nghiệm số  nhanh - gọn - lẹ khi mua hàng. Theo khảo sát của McKinsey, 86% khách hàng B2B chọn các công cụ tự phục vụ khi mua hàng thay vì liên lạc với đại diện bên bán. 

Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu tư về mạt công nghệ cho website B2B của mình. Những doanh nghiệp B2B thành công đều đã xây dựng những trang web thương mại điện tử thân thiện với người dùng, cho phép người dùng tự phục vụ, tự thực hiện các thao tác. 

Khi xây dựng website, các công ty nên chú ý rằng khách hàng nói chung đã quen với việc định hướng trên website do thói quen được hình thành khi sử dụng các trang thương mại điện tử khác. Không nên xây dựng một trải nghiệm người dùng quá khác, sẽ gây khó khăn cho khách hàng khi phải làm quen với một quy trình mới. 

4. Các doanh nghiệp B2B nổi bật

IBM 

IBM là công ty B2B hàng đầu trên thế giới với khách hàng đến từ 175 quốc gia. IBM cung cấp rất nhiều sản phẩm, bao gồm các dịch vụ IT, AI, các phần mềm và hệ thống kinh doanh. 

IBM cũng được biết đến là công ty B2B cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất. Ví dụ, với mỗi khách hàng, sẽ có một nhóm các chuyên gia hỗ trợ tích hợp IBM Cloud - một sản phẩm của IBM - vào hệ thống vận hành hiện tại của công ty đó. Nhóm chuyên gia này sẽ đào tạo cách lắp đặt tối ưu nhất. Họ cũng thường xuyên thu thập nhận xét từ khách hàng để cải thiện sản phẩm. Nhờ vậy mà tỉ lệ giữ chân khách hàng (retention rate) của IBM rất cao. 

Atlassian

Atlassian phát triển một tập hợp các phần mềm năng suất cho các công ty, từ startup cho đến các doanh nghiệp lớn, để họ có công cụ theo dõi tiến độ công việc hiệu quả, giúp đạt được mục tiêu hoạt động và kinh doanh. 

Jira, Confluence, Trello, Bitbucket, OpsGenie đều là sản phẩm của công ty này. Mối phần mềm lại cung cấp những tính năng khác nhau, thích hợp với nhiều phòng ban trong công ty như Marketing, IT, HR… 

HubSpot 

HubSpot là một công ty phát triển phần mềm và cung cấp các dịch vụ marketing. Trong hơn một thập kỷ qua, HubSpot đã cung cấp các nội dung về marketing và đào tạo các công ty khác cách làm marketing hiệu quả. 

Bên cạnh những công cụ marketing truyền thống như blog, email, e-book và video, công ty này cũng liên tục đầu tư vào việc nghiên cứu và mạng xã hội để đảm bảo rằng nội dung được xuất bản đều phù hợp với từng nền tảng. 

5. Các chiến lược marketing cho mô hình B2B 

Các chiến lược marketing B2B hiệu quả là:

• Email Marketing: Hãy viết những tiêu đề email thật hấp dẫn, luôn có CTA cho phần kết, và phân loại email theo từng đối tượng khách hàng
• Digital Marketing: Xây dựng trang web với đầy đủ thông tin về sản phẩm của bạn, chạy các chiến dịch PPC. Sử dụng các chiến thuật SEO để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy bạn.
• Content Marketing: Khách hàng B2B quan tâm nhiều đến chuyên môn và chất lượng sản phẩm, luôn mong muốn học hỏi và biết nhiều hơn. Hãy cung cấp cho họ những nội dung chứa nhiều thông tin bổ ích. 

Qua bài viết trên, Cohost hi vọng đã đem đến cho bạn đọc cái nhìn tổng quan về mô hình B2B. Kinh doanh B2B có những lợi thế to lớn, nhưng để thành công, doanh nghiệp cần có những chiến lược kinh doanh đúng đắn. Cảm ơn bạn đã đọc bài viết.